第22章 推销口才常识 (3)(3/3)

爽快干脆型客户做事爽快，决策果断，以事实为中心。他们讲求高效率，但是往往在上次电话里答应得很爽快，一到行动阶段，马上又改变主意。

与这类客户交涉时，不要太相信他们所说的“下次再谈”，他们是在争取时间或是找借口推托。一定要争取一次搞定，对他“穷追不舍”，不再给他出尔反尔的机会，让其立即拍板。

36.如何应户

这类客户老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法、内心感受和评价，令外人难以揣测。对于这类客户，销售人员应该避免讲得过多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，着重以逻辑启发的方式劝说客户，详细说明产品的使用价值和销售利益所在，加强客户的购买信心，引起对方的购买yù_wàng。

37.如何应对冷淡傲慢型的客户

此类客户多半高傲自视，不通情理，自尊心强，不善与他人交往。他们的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，不易接近，而一旦建立起业务关系，便能够持续较长时间。由于这种类型的客户个性严肃而灵活性不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审问，商谈时需要花费较长时间，销售人员在给他们打电话时由熟人介绍效果最好。

对这类客户，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的脸孔，甚至是刻薄的拒绝。因此，销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况，有时可以采取激将法，给予适当的反击，例如：

“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是怎么回事?”

“早知道你没有这个能力，我当初真不该对你浪费时间和口舌!”

如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和yù_wàng，有时反而更容易达成电话销售交易。

客户的类型还有许多种，以上只是列举了其中的几种。当然，人与人都是不同的，这就要求营销人员有敏锐的判断能力以及决策能力，针对不同类型的客户选择相应的对策。